具体的なPOSデータ活用事例

  1. ABC分析活用事例
  2. トレンド分析活用事例
  3. 売価分析活用事例

ABC分析活用事例――小売業への品揃え提案

〈市場POSデータ導入前〉

導入前
  • 自社商品の売上は出荷データなどで分かるが、競合商品の売上状況が分からない。
  • POSデータをもらっていない小売業への提案に使えるデータがあまりない。
  • 他のチェーンでは売れている商品だと言っても、バイヤーさんになかなか納得してもらえない。

〈市場POSデータ導入後〉

導入後
  • 市場POSデータで売れていることを数字で説明できたことで自社商品を導入してもらえた。
  • 市場POSデータで、他社商品よりも売れていることが客観的に説明できた。そのおかげで売場のフェイスを増やしてもらえた。
  • POSデータをもらっていない小売業にも、その地域の市場POSデータで自社商品の営業ができた!

品揃え提案で実施した内容

市場POSデータで地域別にカテゴリー内の単品別の売上ランキングを作成
表1

市場POSデータと、取引先小売業の商品別の売上状況を比較
表2

トレンド分析活用事例――販促時期の提案

〈市場POSデータ導入前〉

導入前
―メーカー・卸売業での悩み
  • 小売業からもらったPOSデータだけでは、販促の有無の影響が大きすぎて、適切な販促時期を提案しにくい。
  • 52週MDの提案をしたいが、どの週に自社商品を提案したら良いか分からない。
―小売業での悩み
  • 自社の売上データだけでは、市場でのカテゴリーや商品の動きが把握できない。
  • 52週MDを進めていく上で、カテゴリーごとの売れる時期が知りたい。

〈市場POSデータ導入後〉

導入後
―メーカー・卸売業でのメリット
  • 市場POSデータで、特定のチェーンや店舗の販促の影響に左右されない市場のトレンドが分かった。
  • 52週MDの提案で、市場POSデータで一番売れている週での販促提案で、バイヤーさんに納得してもらえた。
―小売業でのメリット
  • 市場POSデータを地域別に見ることで、カテゴリーの販促実施時期や、52週MDの対象カテゴリーの選定ができた。

販促時期の提案で実施した内容

時系列で、金額PI・点数PIを算出し、市場で良く売れている時期を調べた。
example2

※NPI Reportの集計結果をExcelに出力し、グラフ化したものです。

売価分析活用事例――販促・定番売場での売価提案

〈市場POSデータ導入前〉

導入前
―メーカー・卸売業での悩み
  • バイヤーさんから、定番での価格設定や、販促時の価格について聞かれたが、他の小売業の売価をペラペラ話すわけにもいかない…
  • 小売業にとっても、うちにとっても、ただ安ければいい、というわけではないし…
―小売業での悩み
  • 競合がいくらで売っているのか、調べた上で売価を決めたいが、価格調査をやっている余裕は無いし…

〈市場POSデータ導入後〉

導入後
―メーカー・卸売業でのメリット
  • 市場POSデータで、定番時・販促時の地域別の売価の目安が提案できた。
  • 市場POSデータを使うことで提案した売価が妥当なものであることをバイヤーさんに理解してもらえた。
―小売業でのメリット
  • 市場POSデータで競合店を調査しなくても、地域内のだいたいの売価を把握できた。

販促・定番売場での売価提案で実施した内容

価格帯別の売上金額・点数と、延べ販売店数を確認した。
example2

POSデータの活用にはPI値があると便利です

PI値 ⇒ 販売金額や点数を顧客1000人当たりで計算した指数
金額PI = 売上金額 ÷ 顧客数(レシート枚数) × 1000
点数PI = 売上点数 ÷ 顧客数(レシート枚数) × 1000

PI値はこんなシーンで活用できます

■売上規模の違う店舗やカテゴリーを比較できます
⇒顧客1000人あたりの売上金額、点数で比較するので、単純に比較できない店舗や、カテゴリーを比較することができます
■来店客数からフェイスや店舗在庫を試算できるようになります
⇒顧客1000人あたりの売上点数(点数PI)を見ることで、期間内に売れる数量の試算が出来ます。店頭での欠品防止やフェイス数を考える上で有効です。